DIE ROLLE OMGEKEER – DIE VERKOPER SE OMSIGTIGHEIDSONDERSOEK

Vir ‘n geruime tyd is die omsigtigheidsondersoek deur die koper op die verkoper gedoen.  Met die nuwe dinamika in ons land en die beduidende toename in die aankoop van besighede in die Klein-Medium Sakemark, word dikwels gevind dat die koper nie die finansies vir die aankope kan bekom nie en net so dikwels baie min weet omtrent die besigheid wat hy wil koop.

Dalk het ons beweeg vanaf “laat die koper oppas” na “laat die verkoper versigtig wees”.  Hierdie artikel is uit die perspektief van die verkoper geskryf. 

Die slim verkoper behoort die proses te beheer, veral om die volgende redes:

• Die verkoper onthul sensitiewe inligting aan die koper,
• Die proses neem baie van die verkoper se bestuur se tyd in beslag,
• Die koper is geneig om die proses uit te rek, om so veel as moontlik uit te vind – sonder dat daar noodwendig ‘n einde in sig is.

Daar is aangeteken dat slegs 30% van omsigtigheidsondersoeke op transaksies uitloop – die gebruik van bestuur se tyd kan dus vermors word, maar belangriker nog – die koper is nou in besit van vertroulike inligting wat tot nadeel van die verkoper gebruik kan word.

Voordat hy homself tot enigiets verbind, moet die verkoper dus -

• perke stel op die gebruik van die bestuur se tyd en vir die afhandeling van die proses.
• inligting terughou (veral sake wat nie op balansstate aangetoon word nie), of swakplekke in die samestelling van die besigheid kamoefleer, totdat hy tevrede is dat die koper eg is en sy prys binne die omvang van die verkoper se prys val.
• tevrede wees dat die koper werklik wil koop en nie net namens die kompetisie optree nie.  Die verkoper moet tevrede wees dat die redes vir die aankoop van die besigheid binne die reikwydte van die realiteit val – soos om groei te bekom, om kompetisie uit te skakel, om die omvang van die aktiwiteite van sy huidige besigheid te diversifiseer, ens.
• die koper se verteenwoordiger ‘n duidelik omskrewe mandaat het, wat aandui dat hulle die reg het om namens die koper te onderhandel oor ‘n ooreenkoms.
• die koper se rekord en agtergrond noukeurig nagaan.  Agtergrondondersoeke (siviel en krimineel) van die koper en sy eienaars, ens. is baie wys (met die toestemming van die koper).
• verwysings omtrent die koper kry.
• die finansiële rekord van die koper nagaan.  Is die koper ‘n regspersoon – nie ‘n konsortium nie?
• seker maak dat die voorgestelde transaksie belastingvoordelig vir jou is.
• die koper se vermoë om vir die besigheid te betaal, nagaan – ‘n gerusstellingsbrief van die finansier af, sou die eerste prys wees.  Hierdie brief moet aandui dat, indien ‘n transaksie aangegaan word en die finansier tevrede is met die bepalings van die transaksie, geld beskikbaar is om die koopprys te dek.  Dit is nie verstandig om te veel inligting bekend te maak, voordat hierdie gerusstellingsbrief nie voorgelê is nie.
• Op sy beurt moet die verkoper seker wees dat sy besigheid so gestruktureerd is, dat dit ‘n werklike koper tevrede sou stel – maak seker die besigheid is meer aantreklik vir ‘n voornemende koper.

Ek het gehoor van onlangse transaksies in die VSA, waar die koper ‘n vriend sover kry om ‘n aanbod te maak, baie laer as waarteen die verkoper bereid is om te verkoop, wat die verkoper dan afwys.  Die werklike koper maak nou ‘n aanbod wat baie beter as die voorafgaande aanbod van die vriend is, maar nader aan wat die verkoper wil hë – wat die verkoper dan aanvaar.  Dit blyk onetiese praktyk te wees, maar is dit goeie onderhandelingsvaardighede?

‘n Ander praktyk wat in die VSA momentum optel en hierheen oorspoel, is vir die verkoper om daarop aan te dring dat die verkoopsooreenkoms eers geteken moet word, maar met ‘n klousule vir ‘n omsigtigheidsondersoek – wat slegs aan die koper die reg op onderhandeling vir ‘n verlaging in prys bied, indien hy iets verkeerd vind.  Die transaksie is dan steeds bindend ten opsigte van die koper – nie ‘n goeie praktyk vir ‘n koper nie, maar uitstekend vir die verkoper.

Wat kopers soms nie besef nie, is dat die verkoper, omdat hy die besigheid opgebou het, ‘n passie daarvoor ontwikkel het en nie wil hê dat die besigheid deur iemand anders vernietig moet word nie – hy soek dus ‘n bekwame koper wat die besigheid verstaan.  Dit is veral belangrik wanneer ‘n familiesaak gekoop word.

Die slim verkoper sal so na as moontlik as wat hy kan, probeer vasstel wat die koper bereid is om vir die besigheid te betaal – en wat hy bereid is om te aanvaar.  Slegs dan behoort hy meer inligting bekend te maak.
 
‘n Belangrike kwessie is dat, wanneer die verkoper toelaat dat die proses ‘n aanvang neem, hy verseker dat hy op ‘n basis van wat nodig is om te weet, werk en dat die personeel nie van die moontlike transaksie bewus is nie.  Hulle kan op die toepaslike tydstip daaroor ingelig word, maar omdat 70% van sodanige transaksies nie afgesluit word nie, moet dit so lank as moontlik teruggehou word.  Personeel raak paniekerig wanneer hulle weet dat ‘n ooreenkoms gesluit kan word en hulle afgedank kan word, en kan ‘n transaksie kelder.
 
Die verkoop van die besigheid is gewoonlik die beste uittredingsopsie vir die verkoper, dus wil hy die beste moontlike ooreenkoms sluit – doen dit.

Inligting verskaf deur B. Power en Sanlam Cobalt
Vir verdere navraag skakel Eugene Ward               041-365 1303